В процессе переговоров были использованы одновременно элементы различных подходов. Можно отметить следующее:
· участники переговоров решали проблему совместно;
· их целью было достижение соглашения, разумного результата;
· участники четко отделяли людей от проблемы;
· проблема была тщательно проанализирована;
· были выявлены моменты, объединяющие участников;
· участники концентрировались на интересах, а не на позициях;
· анализировали интересы;
· делали предложения;
· допускали потери ради соглашения;
· вносили и разрабатывали предложения, которые способствовали реализации обоюдных интересов;
· в процессе разговора разделили проблему на отдельные составляющие.
Вышеперечисленные приемы, использованные в процессе ведения переговоров, способствовали успеху переговоров.
Следует отметить, что обе стороны изначально были ориентированы на достижение соглашения, легко шли на взаимные уступки. Однако при этом не забывали о финансовой стороне дела, анализировали вновь вносимые предложения и корректировали их.
В начале переговорного процесса рассадка участников соответствовала угловому расположению. Это способствовало постоянному контакту глаз, наблюдению за жестами друг друга, отсутствию территориального разделения (несмотря на стол, находящийся посередине круга). По мнению специалистов, шансы на успех переговоров возрастают при угловом расположении собеседников.
Осмотр помещения еще более способствовал установлению непринужденных отношений между участниками переговоров.
Проведенная предварительная беседа по телефону привела к тому, что к моменту непосредственной встречи представителей Института и Учреждения, и у тех и других уже была четкая позиция по отношению к подлежащему обсуждению вопросу.
Пунктуальность всех участников переговоров, своевременное прибытие на место встречи также создали благоприятную атмосферу.
Подготовленные Учреждением документы, касающиеся вопроса аренды помещения, предварительные финансовые расчеты облегчили выполнение основной задачи (достижение соглашения) участникам переговоров.
В целом, достигнутое соглашение удовлетворило представителей, как Учреждения, так и Института.