В различных сферах переговоров цели ставятся разные. Однако все цели можно обобщить как удовлетворение одной или более потребностей участвующих в переговорах. Действуя на основе теории потребностей в переговорах, бывает полезно проанализировать позицию, сильные и слабые стороны вашего оппонента. Если цель переговоров выбрана жестко, это может привести к прекращению переговоров. Другим методом формулирования целей может быть поддержание их в подвижном состоянии, чтобы в ходе переговоров можно было менять ожидания.
Умение ставить цели переговоров можно сравнить с учетом направления ветра. Самые сильные деревья часто уступают ветру. Когда воздушные змеи используют силу ветра, они поднимаются выше. Пилоты, которые впервые поднимались в воздух на сверхзвуковых самолетах, обнаруживали, что, когда самолет превосходил звуковой барьер, приходилось изменять действие ручек управления на противоположное. Огромное давление, оказываемое на оппозицию, иногда имеет обратный эффект.
Основная трудность при постановке цели переговоров появляется в тот момент, когда требуется сопоставить ее с целями другой стороны. Каждый из тех, кто вступает в переговоры, имеет желаемую цель и то, на что он может согласиться с учетом конкретной ситуации.
