На процесс установления цены оказывают влияние множество
факторов:
• Уникальность
инновации и, как следствие, отсутствие аналогов
для сравнения, особенно для радикальных инноваций.
• Объект
продажи — может продаваться лицензия, ноу-хау, промышленный образец, готовая
технология и т.д.
• Стадия
жизненного цикла инновации или инновационного цикла.
Особенно сложно оценить стоимость идеи, затем по мере
продвижения по инновационному циклу и материализации идеи появляется и довольно
быстро растет затратная составляющая. Однако проблема связана со способами
компенсации этих затрат.
Инновационная фирма, как правило, может найти средства для
проведения начальных стадий инновационного процесса, а дальше затраты резко
возрастают и встает вопрос об источниках финансирования. Возможен следующий
путь коммерциализации разработок: с привлечением средств заказчика (потенциального
покупателя) изготавливается прототип (опытный образец), который после испытаний
передается заказчику, затем заказчику по договорной цене продается ноу-хау.
Круг научно-исследовательских организаций, способных выполнить определенные
исследования и разработки, как правило, ограничен. Опыт и известность фирмы, ее
специалистов могут оказать существенное влияние на стоимость разработки.
Можно выделить
следующие виды заказчиков и возможные подходы к установлению договорных цен. На
начальных стадиях инновационного процесса используются в основном договорные
цены, условия определения и размеры которых указываются в хозяйственных договорах,
контрактах, соглашениях или заказах. На этих стадиях чаше всего речь идет об
ожиданиях каждой стороны, так как ни разработчик инновации, ни потенциальный
покупатель чаще всего не имеют базы для сравнения затрат и результатов
(особенно если речь идет о базовых инновациях). Поэтому договорная цена
устанавливается в процессе переговоров между заказчиком и разработчиком.
Для каждого инновационного продукта цена устанавливается
индивидуально при заключении договора (контракта) между продавцом и покупателем.
Стратегия «снятия сливок» основана на готовности части
покупателей заплатить за товар большую цену. Чаще всего используется при установлении
цены на новые уникальные товары, которые рассчитаны Е первую очередь на
потребителей-новаторов. Затем данный сегмент рынка насыщается, цена понижается,
и товар приобретают потребителе из другого сегмента. По сути, это ценовая
дискриминация во времени, так как по идее покупатель может подождать, пока
товар подешевеет. Однако в реальной жизни этого не происходит: потребитель
платит за уникальность.
Высокие цены привлекают конкурентов, поэтому новинки нуждаются
в средствах защиты, которыми могут быть патенты и ноу-хау, контроль источников
сырья, высокие затраты на копирование.