По своим размерам рынок производственных ресурсов просто гигантский: в одних только США он состоит из 13 миллионов организаций, которые ежегодно осуществляют покупки товаров и услуг на сумму, исчисляемую триллионами долларов. Фактически на рынке производственных ресурсов циркулируют намного большие, по сравнению с потребительским рынком, денежная масса и количество единиц товара. Это связано с тем, что прежде, чем будет произведен товар, пригодный к употреблению, необходимо купить и переработать огромное количество сырья, материалов комплектующих.
Стратегия взаимодействия фирмы с рынками производственных ресурсов представляет собой набор принципиальных положений, позволяющих эффективно распределять ресурсы и на этой основе выбирать наиболее предпочтительных поставщиков производственных ресурсов. Эта составляющая экономической стратегии должна базироваться на исследовании факторов, определяющих спрос на ресурсы со стороны фирмы.
1. Отличия рынков производственных ресурсов от потребительских рынков
В некоторой степени рынки производственных ресурсов похожи на потребительские рынки. И на тех, и на других есть люди, играющие роль покупателей и принимающие решения о покупке для удовлетворения определенных потребностей. Однако рынки производственных ресурсов во многом отличаются от потребительских рынков, особенно в структуре рынка и спросе, в структуре закупочного центра, в видах решений и процессов принятия решений.
Субъект рынка производственных ресурсов, в отличие от субъекта потребительского рынка, обычно имеет дело с немногочисленными, но крупными покупателями. На рынке крупных предприятий достаточно иметь всего нескольких покупателей, чтобы реализовать основную часть продукции.
Рынки производственных ресурсов также более тесно сконцентрированы географически. Международный финансовый центр находится в Лондоне, международный рынок продуктов нефтепереработки и синтетических материалов – в Роттердаме и Амстердаме, производство кинопродукции сосредоточено в Голливуде. Кроме того, спрос на товары промышленного назначения производен – он, в конечном счете, определяется спросом на потребительские товары.
Спрос на многих рынках производственных ресурсов является неэластичным. Это означает, что колебания цен на многие товары промышленного назначения, особенно в короткий период времени, не оказывают ощутимого влияния на общий объем спроса.
Рынок производственных ресурсов характеризуется менее стабильным спросом. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения имеет тенденцию к изменениям в большей степени и более быстрыми темпами, по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.
2. Факторы спроса на ресурс
Фирмы покупают ресурсы для того, чтобы произвести с помощью них продукт, продать его и получить прибыль. Например, швейная фирма покупает ткань, чтобы сшить из нее рубашки и получить прибыль от их продажи. Следовательно, спрос фирмы на ткань зависит от спроса потребителей на рубашки.
И точно так же спрос на любой ресурс зависит от спроса на блага, которые производятся из этого ресурса. Поэтому говорят, что спрос на ресурсы носит производный характер.
Возможность получения прибыли от использования ресурса и, следовательно, спрос на него определяется тремя обстоятельствами:
1) технологией производства,
2) ценами ресурсов,
3) ценой готового блага.
Технология производства определяет, какое максимальное количество продукта может быть произведено из того или иного количества ресурсов. Это объективно существующая зависимость, которую фирма не может изменить и поэтому воспринимает как нечто изначально заданное.
Предельным продуктом ресурса называется величина, на которую увеличивается выпуск фирмы в результате увеличения использования этого ресурса на одну единицу. Во многих производствах существует удивительная закономерность изменения предельного продукта при увеличении количества одного из используемых ресурсов. Давайте рассмотрим эту закономерность на примере
Эта универсальная зависимость получила название закона убывания предельного продукта: при увеличении количества одного из ресурсов общий продукт возрастает на все меньшую величину (предельный продукт этого ресурса убывает).
В том случае если фирма может изменять количество сразу нескольких ресурсов, то все равно последовательно добавляемые порции этих ресурсов будут приносить убывающую отдачу.
Изменение спроса на готовый продукт изменяет прибыльность производства. Если, например, повышается спрос на женские шляпки и цена их растет, фирмы, производящие это благо, за каждую шляпку могут получить дополнительную выручку. Поэтому они увеличивают спрос на все ресурсы, которые используют, — труд рабочих, материал для шляпок или оборудование.
Изменение технологии производства изменяет отдачу от использования ресурса в натуральном выражении и, следовательно, тоже влияет на прибыльность производства. Например, введение нового оборудования в производстве кирпичей приведет к снижению затрат на их производство и увеличению спроса на глину
Изменение цен других ресурсов тоже влияет на прибыльность производства и спрос фирмы на любой ресурс. Например, если вырастет цена глины, затраты на производство кирпичей увеличатся, а выгодность производства уменьшится. И наоборот, понижение цены глины снижает затраты и, следовательно, повышает прибыльность производства.
3. Стратегии фирмы при совершении закупки
По сравнению с потребительскими закупками, в закупках для нужд предприятия обычно участвует большее число покупателей и требуется более профессиональный подход. Поэтому субъекты рынка производственных ресурсов должны иметь хорошо обученных торговых агентов, чтобы успешно совершать сделки с хорошо обученными покупателями.
Основные виды закупок:
· Прямые закупки.
Покупатели товаров промышленного назначения обычно предпочитают прямые закупки. Они стараются покупать товары у производителей, а не у посредников, особенно когда речь идет о дорогостоящих или технически сложных изделиях.
· Встречные закупки.
Покупатели товаров промышленного назначения часто практикуют встречные закупки, выбирая поставщиков, являющихся одновременно их покупателями. Например, компания, производящая бумагу, все необходимые химикаты может закупать у химического предприятия, которое, в свою очередь, покупает бумагу у этой компании.
· Лизинг.
Покупатели товаров промышленного назначения все чаще начинают применять лизинг (долгосрочную аренду с возможностью последующего выкупа) оборудования вместо того, чтобы сразу совершать его покупку. При этом оборудование может быть самое различное: от печатных станков до электростанций, от вертолетов до сенокосилок, от офисных копировальных аппаратов до буровых установок в открытом море. Существует три основных вида ситуации совершения закупки:
1. Обычная повторная закупка.
2. Измененная повторная закупка.
3. Новая закупка.
При обычной повторной закупке покупатель просто делает повторный заказ на основе предыдущей закупки, не внося в него никаких изменений. Основываясь на удовлетворенности от предыдущих закупок товара, покупатель просто выбирает поставщика из имеющегося у него списка.
При измененной повторной закупке предприятие-покупатель намеренно меняет спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика товара. Повторная измененная закупка требует, как правило, участия в принятии решения о ней большего количества людей, чем при обычной повторной закупке.
Компания, впервые покупающая те или иные товары или услуги, оказывается в ситуации осуществления новой закупки.
При осуществлении новой закупки покупатель должен определить перечень закупаемых товаров, поставщиков, предельные цены, условия оплаты, объем заказа, сроки поставки товаров и условия обслуживания. Порядок принятия таких решений определяется для каждой конкретной ситуации, и на принятие каждого из решений влияют различные участники этого процесса.
Самым простым для покупателя является принятие решения об обычной повторной закупке, а самым сложным – принятие решения о новой закупке.
На рынке производственных ресурсов многие покупатели стремятся найти комплексное решение проблемы у одного продавца. Такой подход получил название комплексных закупок и начал применятся при правительственных закупок основных видов вооружения и систем связи.